随着投资者向早期初创企业投入大量资金

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硅谷投资者开始为初创公司提供应对经济低迷的生存建议

根据分析公司CB Insights的数据，在第二季度中期，投资于全球初创公司的承诺资金约为580亿美元，与上一季度相比，这一时期的资金将下降约五分之一。以科技股为主的纳斯达克综合指数（Nasdaq Composite Index）较11月创下的历史新高下跌了约25%，而已经投入1000多亿美元投资的软银集团（SoftBank Group Corp．）本月报告，由于其科技公司投资组合的估值暴跌，第一季度亏损262亿美元。

美联储的举措使资本更加昂贵，并加大了企业保存现金的压力。“我预计至少需要18个月或更长时间才能解决这件事，”联合广场风险投资公司（Union Square Ventures）联合创始人弗雷德·威尔逊（Fred Wilson）在上周末题为“结局为何”的博客中说道，他是推特公司（ Twitter Inc．）和金融科技初创公司Stripe的早期支持者。

比尔·古利（Bill Gurley）是基准资本（Benchmark Capital）的合伙人，他以成功的投资和对风险资本的极度呼吁而闻名。最近几周，他多次在推特上提供建议。他本月表示：“资本成本发生了实质性变化，如果你认为事情是这样的，那么你就会像塞尔玛和路易丝（注：Thelma和Louise是电影《末路狂花》的两个主角）一样跌入悬崖。”

一些大交易仍在进行中。例如，埃隆·马斯克（ElonMusk）旗下的火箭公司太空探索技术公司（Space Exploration Technologies Corp．）刚刚筹集了新一轮15亿美元的资金。

波士顿电池投资公司（Battery Ventures）的一般合伙人尼拉吉·阿格拉瓦尔（Neeraj Agrawal）表示，许多初创公司从去年的大量融资中积累了足够的现金，可以在现有资金的基础上继续运营数年。不过他也说，该公司的投资合伙人一直建议他们节约现金。

Y Combinator董事总经理迈克尔·塞贝尔（MichaelSeibel）本月在YouTube上发布的一段初创公司视频中表示：“在你茁壮成长之前，你必须生存。”硅谷加速器（SiliconValley accelerator）旨在帮助初创企业茁壮成长，已投资了3000多家公司，其中包括Airbnb。该加速器敦促创始人裁员、减少广告支出并提高价格。

他们表示，对质量而非数量的关注可能会带来一些好处，并指出包括优步科技（Uber Technologies Inc．）在内的一些当今科技领域最知名的公司是在美国经济疲软之际成立的。

SaaS创业公司最重要的启动问题

一旦你找到了一个可以预测重复的过程，你现在就面临第二个挑战：如何使它具有可扩展性。这很难，因为那里的大多数铅源不会无限扩展。例如，如果您使用的是 Google Adwords，那么使用您发现有效的术语进行搜索的人数是有限的。通常，其他铅源的效果可能会差很多，或者更贵。因此，您必须解决的一项挑战是如何成功启动多个潜在客户来源。一个理想的工作来源是入站营销（通常通过内容完成，但有时使用免费增值产品或类似产品。）。入站营销的问题在于它通常开始缓慢，并且随着时间的推移而建立。但是一旦引擎开始运转，它就可以成为最强大的铅源之一，因为它可以无明显限制地扩展，

对我来说，您是否找到了可重复和可扩展的增长过程的关键证明点是显示预订量的图表（在 SaaS 业务中，这意味着净新 ARR = 随着投资者向早期初创企业投入大量资金新 + 扩展 – 流失 ARR），该图表按季度持续增长。大多数初创公司更喜欢使用 ARR 图来展示他们的成长。但是因为即使您的预订量持平，ARR 也会继续增长，这并不能告诉您成功的关键衡量标准，即能够不断增长来自新客户和扩大现有客户的新 ARR，同时又不会损失太多搅动。

为了实现盈利的增长过程，您需要证明您的 LTV 大于随着投资者向早期初创企业投入大量资金 CAC（我个人的指导意见是应该是 3 倍），并且您的 CAC 有快速的回报时间（18 个月或更短的时间是理想的）。

在计算 LTV 时，查看毛利率非常重要，而不仅仅是收入。在 SaaS 业务中，任何需要为客户提供支持和支持的客户成功人员都应包含在销售成本中，因此将直接影响毛利率。因此，这将需要一个非常具有成本效益的客户成功团队。

一旦您的增长过程变得可重复、可扩展且有利可图，您现在就拥有了增长投资者正在寻找的神奇公式：您可以简单地将资金投入到销售、营销和客户成功中以增加增长，您将获得倍数回报。在你的钱上。已经证明这三个要素的企业被投资者认为风险很大，并且将获得比早期创业公司高得多的估值。

B轮系列赛——一个“中间人”

考虑这些阶段的一种常见方法是，种子轮应该让初创公司获得产品/市场契合的良好早期迹象，这就是帮助他们完成 A 轮融资的原因。如果他们已经证明了一些可重复的早期迹象，那就更好了，可扩展且可盈利的增长过程，因为这将使 A 轮融资变得更加容易，并提高估值。

对于 B 轮融资，投资者期望在可重复、可扩展和可盈利的增长过程中看到更多进展。但是，正如我在上面定义的那样，您可能不太可能完全证明所有这些元素。所以你在这里有一些余地。但要认识到，您能够获得的越远，您期望看到的估值就越高。